Faire des affaires en Chine

Au début du XXIème siècle, la République Populaire de Chine se trouve au milieu d’une transition économique, sociale et culturelle. Officiellement, la Chine est toujours un pays communiste où étonnament, l’économie est florissante grâce aux échanges dûs à la mondialisation.

Les vieilles certitudes illustrées par la poigne de fer du Parti Communiste durant le règne de Mao Zedong ont été remplacées depuis longtemps par les politiques du successeur et réformateur de Mao, Deng Xjaoping. Perpétuées par les régimes ultérieurs, elles sont plus libérales et il faut bien le dire, pas toujours très claires. La recherche du profit n’est plus « contre-révolutionnaire » et les hommes d’affaires ne sont plus vus comme des ennemis du peuple.

Quelles règles de business appliquer aujourd’hui, dans un pays où le commerce a été illégal durant 30 ans ? La réponse se trouve dans la culture traditionnelle de la Chine.

Structures des entreprises et styles de management

Beaucoup d’entreprises étrangères qui créent des organisations en Chine le font sous forme de joint-venture avec une organisation chinoise. Par conséquent, cela aide l’entreprise étrangère à établir des relations – via le côté chinois de la joint-venture – à travers un réseau complexe de relations chinoises. Comme les « Guanxi », ou relations interpersonnelles, constituent l’arme de la plus haute importance dans toute situation d’affaires chinoises, une joint-venture semblerait être la manière la plus rapide et la plus efficace de développer des relations de bonne qualité dans un pays comme la Chine.

Les chaînes opérationnelles et les styles de management sont plutôt hiérarchiques. D’ailleurs si l’on s’en réfère aux cinq dimensions de Geert Hofstede, le pouvoir de la hiérarchie est relativement élevé. Par conséquent, les personnes âgées doivent être respectées par les plus jeunes, et il n’est pas toléré que les subordonnées remettent en question les décisions des supérieurs – Cela serait irrespectueux, et ferait immédiatement perdre la face (« Mianzi ») aux personnes concernées.

 

Meetings chinois

Comme nous l’avons déjà évoqué, le respect est crucial pour faire des affaires en Chine. Lors d’un meeting avec des Chinois, vous devez vous lever lorsqu’un « senior » pénètre dans la pièce. Les cartes de visites sont toujours échangées lors des premiers meetings, et son tenues dans les deux mains à ce moment. Manipulez la carte avec un grand respect, car elle représente la personne qui vous l’a donnée.

Il est tout à fait commun d’être invité à une série de meetings plutôt qu’à une grosse réunion au cours de laquelle on aborde et règle tous les problèmes majeurs. Lorsque vous faites des affaires avec les Chinois, la patience est la clé. Et paradoxalement, l’impatience ne mènera qu’aux retards.

Bien que beaucoup de corruption aie lieu dans l’environnement des affaires chinoises, le fait d’offrir des cadeaux reste emblématique de cette culture depuis des milliers d’années. Les cadeaux font partie du rituel de développement des relations d’affaires – et dans un pays où les relations sont fermement placées avant le business, les cadeaux sont d’autant plus un élément majeur lorsque l’on souhaite établir des relations de long terme.

Esprit d’équipe

Les Chinois sont orientés consensus, ce qui signifie qu’ils ont tous le même objectif. Les personnes orientées consensus travaillent généralement très bien en équipe en Chine, car c’est la culture entière qui met en valeur l’orientation du groupe, avec des besoins et désirs individuels sublimés pour le bien de l’ensemble. Si l’on compare par exemple la culture chinoise et la culture occidentale, la culture chinoise demande moins d’initiatives individuelle, alors qu’il est très important de prendre des initiatives en Occident.

Comment communiquer

A moins que vous ne parliez chinois, il peut être très difficile de faire des affaires en Chine sans l’aide d’un interprète. Le niveau d’anglais y est toujours relativement faible, et par conséquent, beaucoup de problèmes de communication peuvent survenir en termes d’erreurs de traductions et de malentendus. Pour éviter cela, il est utile de revenir plusieurs fois sur les mêmes problèmes, et vérifier constamment qu’il n’y ait aucun malentendu entre les deux parties. De plus, les Chinois trouvent extrêmement difficile de dire « Non ». Cela entraîne l’embarras des deux parties. Il est donc difficile d’obtenir un discours très clair et direct de la part d’un Chinois : Généralement, tout ce qui est autre qu’un « oui » équivoque signifie probablement « non ».

Comment se vêtir

L’apparence est très importante dans la culture chinoise. De nos jours, la veste Mao unisexe standard a été remplacée par un style de vêtements plus occidental. Les gens qui réussissent sont supposés avoir un look en conséquence. La richesse est admirée, aussi il est bon de porter des vêtements de haute qualité, mais n’oubliez pas le climat en Chine et assurez-vous que vos habits soient appropriés aux différentes conditions climatiques.

Soyez conscient que la communication en Chine est difficile à cause de jugements rapides, de mots et de langage corporel mal interprétés qui mènent parfois à des malentendus. Faites attention à chaque petit détail, montrez-vous respectueux, et souvenez-vous que la patience est la clé!

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2 Responses to “Faire des affaires en Chine”

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